Los KPIs de un ecommerce son indicadores numéricos que miden si la tienda online funciona. Los básicos son la tasa de conversión, el ticket medio, el coste de adquisición de cliente (CAC), el valor del cliente en el tiempo (LTV) y la tasa de abandono de carrito, cada uno con su fórmula.
Los KPI (Key Performance Indicator) son indicadores numéricos que permiten monitorizar el rendimiento de tu ecommerce y comprobar si el proceso de venta evoluciona bien o hay que hacer ajustes.
No hace falta medirlo todo. Muchas veces, menos indicadores y bien definidos muestran con más claridad el progreso de la tienda que un panel con cincuenta cifras. Lo importante es elegir los que responden a tus objetivos y mirarlos con regularidad.
¿Por qué son importantes los KPIs en un ecommerce?
Una tienda online evita parte de la logística de un comercio físico, pero no exime de optimizar recursos y analizar qué ocurre en cada fase de la compra. Los KPIs permiten saber dónde se pierden clientes, qué productos funcionan y cuánto cuesta conseguir cada venta, y así decidir con datos.
Además, la estrategia se plantea con el entorno online en mente: los datos de comportamiento, de origen de tráfico y de conversión son medibles de una forma que en una tienda física no lo es.
KPIs de ventas
Miden el resultado del proceso de venta. Estos son los principales, con su fórmula:
| KPI | Fórmula | Qué mide |
|---|---|---|
| Tasa de conversión | Pedidos / sesiones (o visitantes) × 100 | El porcentaje de visitas que acaban en compra. |
| Ticket medio (valor medio del pedido) | Ingresos totales / número de pedidos | Cuánto gasta de media cada cliente en un pedido. |
| Tasa de abandono de carrito | (Carritos creados − pedidos completados) / carritos creados × 100 | El porcentaje de carritos que no llegan a compra. |
| Tasa de clientes recurrentes | Clientes que han comprado más de una vez / total de clientes × 100 | El grado de fidelidad de tu base de clientes. |
| Tasa de devoluciones | Pedidos devueltos / pedidos totales × 100 | Posibles problemas de producto, descripción o logística. |
Define siempre el periodo (mes, trimestre) y si calculas sobre sesiones o sobre visitantes únicos, para comparar siempre lo mismo con lo mismo.
KPIs de marketing y rentabilidad
Relacionan lo que inviertes en atraer clientes con lo que estos aportan.
| KPI | Fórmula | Qué mide |
|---|---|---|
| CAC (coste de adquisición de cliente) | Gasto en marketing y ventas de un periodo / clientes nuevos de ese periodo | Cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo. |
| LTV (valor del cliente en el tiempo) | Ticket medio × compras por cliente al año × años de relación (versión sencilla, con ingresos) | Cuánto aporta un cliente a lo largo de su relación con la tienda. Se calcula mejor con margen que con ingresos. |
| ROAS | Ingresos atribuidos a una campaña / gasto en esa campaña | Cuánto ingresas por cada euro invertido en publicidad. |
| Ratio LTV / CAC | LTV / CAC | Si un cliente aporta más de lo que cuesta captarlo. |
| Margen bruto | (Ingresos − coste de los productos vendidos) / ingresos × 100 | La parte de cada venta que queda tras el coste del producto. |
Calcula los KPIs de tu tienda
Mete los datos de un mismo periodo (por ejemplo, el último mes) y verás al momento tus indicadores principales con las fórmulas de esta guía.
Los resultados corresponden a los valores de ejemplo. Activa JavaScript para calcular con tus datos.
- Tasa de conversión
- De cada 100 visitas, cuántas acaban en compra.
- Ticket medio
- Lo que gasta de media cada pedido.
- Abandono de carrito
- Carritos que se quedan sin comprar.
- CAC
- Lo que te cuesta conseguir cada cliente nuevo.
- LTV (versión sencilla)
- Lo que te deja un cliente durante toda la relación, en ingresos.
- Ratio LTV / CAC
- Cuántas veces recuperas lo que cuesta captar a un cliente.
Los datos no salen de tu navegador: no se envían ni se guardan.
Los valores que aparecen son un ejemplo para ver cómo funciona, no referencias del sector. El LTV usa ingresos; para decidir cuánto invertir en captación, calcúlalo con el margen.
KPIs de tráfico y comportamiento
Indican desde dónde llegan los visitantes y qué hacen en la web (buscadores, redes sociales, correo, publicidad). Se miden con una herramienta de analítica y conviene separarlos por canal:
- Sesiones y usuarios por canal de origen.
- Tasa de conversión por canal, para ver cuáles traen ventas y no solo visitas.
- Páginas y productos más vistos y los que más compran.
- Suscriptores del newsletter y rendimiento de cada envío.
El diseño de la web influye de forma directa en estos números: la velocidad, la claridad del producto y un proceso de compra corto suelen reflejarse en la conversión y el abandono.
KPIs de atención al cliente
Miden si el cliente queda satisfecho antes y después de la compra:
- Tiempo de primera respuesta en correo y chat.
- Volumen de consultas por pedido: muchas consultas sobre lo mismo señalan un fallo de información en la web.
- Valoración del cliente, por ejemplo con una encuesta breve tras el pedido.
Cómo elegir los KPIs de tu tienda
- Fija un objetivo de negocio (más ventas, más margen, más recompra).
- Elige entre tres y cinco indicadores que lo reflejen.
- Define la fórmula y el periodo de cada uno por escrito.
- Revísalos con una periodicidad fija y anota qué cambio hiciste y cuándo.
Preguntas frecuentes sobre KPIs de ecommerce
¿Qué es la tasa de conversión de un ecommerce?
Es el porcentaje de visitas (sesiones o visitantes) que acaban en una compra: pedidos / visitas × 100.
¿Cómo se calcula el ticket medio?
Dividiendo los ingresos totales de un periodo entre el número de pedidos de ese periodo.
¿Qué diferencia hay entre CAC y LTV?
El CAC es lo que cuesta conseguir un cliente nuevo; el LTV es lo que ese cliente aporta durante su relación con la tienda. Comparar ambos indica si captar clientes sale rentable.
¿Cómo se calcula la tasa de abandono de carrito?
Se restan a los carritos creados los pedidos completados, se divide entre los carritos creados y se multiplica por 100.
¿Cuántos KPIs conviene medir?
Los pocos que respondan a tus objetivos, normalmente entre tres y cinco. Más indicadores no dan más claridad.